Met de STIEL-aanpak is een strategie bepaald met de beschikbare middelen, systemen en mensen.
De fusie van twee productiebedrijven met circa 2.000 klanten, veroorzaakt onrust op diverse fronten, van productie tot verkoop en HR. Er is aanzienlijk personeelsverloop en ontevredenheid onder medewerkers. Hoewel het nieuw ontstane fusiebedrijf (hierna: ‘A-merk’) nog winstgevend is, nemen klachten van klanten toe. Klachten over te lange levertijden, kwaliteit van het geleverde product en serviceverlening. Bovendien is de concurrentie groot. Met dreigende cijferdalingen, is actie noodzakelijk om te voorkomen dat A-Merk verder marktaandeel verliest. Bert Bult van STIEL stapt in voor een ingrijpende strategieontwikkeling, impactvolle procesverbeteringen en een vernieuwde merkidentiteit. Deze elementen dragen bij aan indrukwekkende resultaten. Het begint allemaal met gesprekken met klanten en teamleden.
Strategie op basis van doortastende analyse
De fusie van de twee bedrijven verloopt stroef, wat effect heeft op zowel de verkoop als de productie. Klanten richten zich op alternatieve producten van concurrenten, waardoor A-Merk steeds verder naar de achtergrond verdwijnt in de winkel. STIEL gaat aan de slag met het ontdekken van de meest waardevolle informatie: dat ligt in direct contact met de afnemers. We bezoeken vele verkooppunten verspreid over heel Nederland.
De STIEL aanpak start altijd met het leren kennen van de business en de mensen. Inzicht in de bedrijfscultuur vormt de kern van effectieve veranderingen. We voeren uitgebreid onderzoek uit en luisteren naar de ervaringen van afnemers. Hoewel de oplossing niet direct voorhanden is, ontwikkelen we een strategie met een uitvoerbaar plan voor de juiste begeleiding bij alle stappen die nodig zijn.
Na grondig doorlopen van alle afdelingen, waaronder commercie, financiën, productie, HR en service, geeft STIEL de opdracht aan het management team van A-Merk om de gebeurtenissen van de afgelopen zeven jaar in kaart te brengen, in nauwe samenwerking met di verse afdelingen binnen het bedrijf. Zo verstrekt het hele bedrijf inzicht in verkoopcijfers, klanten en klanttevredenheid.
Aan boord met inzichten
De volgende belangrijke stap is de tweedaagse intensieve strategiesessie. Het is de gouden formule om de diepere lagen van A-Merk te ontdekken. Op de eerste dag wordt de huidige stand van zaken bij de verkooppunten gepresenteerd, de merkpositie en andere relevante aspecten, zoals alle financiële cijfers, productieresultaten en doorlooptijden van de afwikkeling van klachten. Het wordt duidelijk dat de klanttevredenheid vooral laag is vanwege de levertijden, de achterblijvende serviceverlening en de kwaliteit van het geleverde product en het personeelsverloop hoog vanwege het gebrek aan teamgevoel en sturing.
Op de tweede dag presenteert STIEL een visuele weergave van alle observaties van de eerste strategiedag, om dit met het team te toetsen. Blijkt dit overeen te komen met wat zij zien? Vervolgens stelt het team zich de vraag: wat willen we eigenlijk zijn en hoe willen we in de markt staan? Tijdens deze tweedaagse strategische sessies ontstaat tevens een waardevolle positieve teamdynamiek.
Met de uitkomsten worden de strategie en de vervolgstappen bepaald. De belangrijkste peilers van de strategie zijn een betrouwbare levering, hoge kwaliteit van het product en een zeer goede serviceverlening. De eerste stap is daarom het optimaliseren van de productie voor betrouwbare levering binnen vijf dagen. Een andere cruciale stap is het ontwikkelen van een aantrekkelijke presentatie van de collectie bij de klanten in de winkel. Ondanks de hoge kwaliteit van de bestaande collecties, zijn ze niet prominent aanwezig in de verkooppunten. De uitdaging ligt in het weer in de schijnwerpers zetten van A-Merk en het aantrekkelijk presenteren van de collecties.
